294.不做关系单位

    矿机那个三层的老办公楼，是五十年代的苏式建筑，到今天已经有接近四十年的历史了。

    在别人眼里，这楼显得陈旧而有些破败。但姚远是穿越过来的人，在他眼里，却独有一股别致的风韵。

    这就如他看城里那些古老的街巷，只要好好修缮一下，就是一段历史，一个消失了再也无法找回来的美好回忆。

    可是，在那时的城里人看来，这就是脏乱和破败，还有落后。

    所以，那时候把古旧的建筑都拆了，盖新的，现代化的建筑，赶上时代发展的步伐，就是一种趋势，是多数人都会认同的观点。

    所以，也不用在以后旅游发展，古城大兴的时代，骂当家人是败家子，把一个无价的古城给彻底糟蹋了。因为换谁来管理城市，都会那样去做。

    姚远有过来人的独特眼光，那座古旧的苏式办公楼，在他眼里，就是宝贝。

    楼的第一和第二层比较高一些，地板也是水泥的。第三层其实就是南方人叫的阁子间，比较低矮，地板是木质的，走上去咯吱咯吱的，给人一种不安全的感觉。

    当年姚虎夫妇的办公室，都在三楼。夫妻俩都在一个楼层办公，却很少互相走动，各自忙着各自的。

    多数时候，夫妻俩上班不久，就会下楼去，到车间里，到工人们当中去，去了解实际情况，做实际的工作。

    那时候，干什么都要靠一双手，没有这么多的管理统计学问和案牍工作，他们呆在楼里的时间也不会很多。

    原来这楼里，被一些不重要的后勤部门挤占了。姚远来了，这些后勤部门就统统都被裁撤掉了。

    他要矿机重生，就得把过去所有的部门全部取消。旧的部门没有了，那些深埋于这些部门里的拖沓工作作风和不正之风，才能被彻底消灭掉。

    再组建新的部门，姚远就把一楼全部给了杜娟，让她组建矿机的综合部门。二楼则成为他的办公室，剩下的，就用来容纳矿机他这边的整个营销体系。

    三楼，姚远没有动，就空下来了。他是想着，等以后有条件了，在上面建一个姚虎夫妇的纪念馆，让所有矿机人，都不要忘记老一辈矿机人的创业史，牢记艰苦奋斗的光荣传统。

    在两个车间开始筹划的时候，姚远就开始了他营销体系的组建工作。

    首先，他得有人。他也和杜娟一样，采用从还没有岗位的职工当中招聘的办法。

    营销人员也得具备适合的个人条件，不是人人都可以干的。

    就像刘建，这小子没有多少文化，可他有一个适合干营销的脑袋。这脑袋可不是你具备了什么大学学历，或者研究生、硕士博士学位就会有的。

    于是他就得从矿机这些没有岗位的职工当中选拔。

    首先得有体力。将来好多业务，都是要靠两条腿跑出来。还要勤快，不能懒得整天呆在家里守株待兔。更要脑子反应灵活，能说会道，还得把话说到点子上。

    这就是所谓的销售人员的基本功，“三勤”了。

    因此，做营销人员，年龄不能超过四十岁，超过了体力跟不上不说，也会缺乏上进心和荣誉感，那是不行的。

    除了年龄限制，剩下的就是出题考试了。

    当然了，普通的营销人员，不能像当初姚远考刘建那样，出过于深奥的心理测试题目。

    一个是文化知识考试，得确保有初中以上的文化知识，对文字和自然科学知识，有一定的了解和掌握。

    第二个就是机械加工知识考试，得多少的懂些，别出门就让人家给问糊涂了。

    最后一点，也是最重要的，就是临时的应变能力了，这个需要面试。

    姚远把面试放在最后，把其他考试成绩合格了的职工集中起来，挨个和他们谈话。

    他这边还没有人力资源方面的专业人才，所有的事情，就都得他自己亲自做了。也得亏在上一世他在矿机干的多，懂得多，还有自己的实践和发明。换个别人，还真玩不转矿机这种老旧企业。

    谈话也主要是啦家常。说些厂里的事情，甚至还能问问对方家里的情况。主要就是看对方的语言表达能力，这个对一个销售人员至关重要。

    最后，姚远还要有意无意地说些瞧不起对方的，难听的话。这是要考察对方的心理承受能力。心胸狭窄的人，也不适合做营销工作。

    待这些关口都过了，他才出最后一道考试题:如果要你去一个单位找负责人推销产品，门卫拦住你不让进，要你先说明找谁，打电话联系你要找的人才准进去。在这种情况下，你用什么办法进去？

    这是当年姚远的时代，做销售经常碰到的问题。

    当然了，一个合格的销售人员，会直接以谈业务的名义就进去了。就算不以这种名义进去，也会编各种谎话，想尽各种办法骗过门卫进去。但对今天这些从来没有做过销售工作的职工来说，这问题就有不少难度了。

    大多数人，就被这个问题给拦在了姚远的营销部门外。

    但也有比较激灵的。

    有人说，可以趁这个单位早上开大门上班的时候，走在他们单位职工中间混进去。

    这样回答，就算过了。

    还有人说，可以打听有没有在里面上班的朋友，有的话可以借找他的理由进去。

    这样的回答，也过了.

    还有人更是别出心裁。非得走大门啊，我爬墙进去行不行？

    这样也算过了。

    总之，回答的五花八门，但只要回答多少靠点谱，姚远就都算他们过了。

    对这些工人，要求不能太高了，不然他连人都凑不齐。

    不过也有多少靠谱的，回答靠正当谈业务的手段进去。这样的人，就算是进入角色了，有做业务员的自信。姚远就多留意一下，准备将来着重观察，说不定能从里面发现可用的人才。

    就这么着，也仅仅凑够了五十个人。姚远把他们集中在一间大的办公室里，就像他当初培训那些抗抗服装公司的第一批业务员一样，给他们上课，先教基础知识。

    可别小瞧这些基础知识，对机械加工来说，加工零件五花八门，不能立刻估算出成本价来，这业务根本就没法谈。

    一个工件，根据重量，你得估算出用多大体积的材料才能干出来。不同的材质，价格也不同，这叫毛坯成本。

    还有加工成本，要做出这个工件来，需要多少道工序，每个工序的成本又是多少？只有大致掌握了这些基本技能，才能出去谈业务。

    正是因为机加工行业这个成本估算复杂，不懂行的人根本估算不了，所以矿机一直也培养不出几个像样的业务员来。谈业务，都得懂机械加工的分厂生产厂长这样的亲自去谈。可管生产的厂长们会估算价格，又不懂销售技巧，这业务也就谈个乱七八糟。

    如此久而久之，厂长们也嫌麻烦，就固定几个单位，互相之间成了所谓业务关系单位，你请我我请你，互相都是好朋友，谁也不计较谁。

    这种关系的维持，基本都是公家对公家，私企考虑企业利益，一般进不了这个圈子。

    矿机以往与其他企业间的不正之风，就是这样慢慢流行开来的。总是说产品不挣钱，利润低，其实利润有一部分，也都消耗在酒桌上了。胆子大的，互相间吃回扣，产品就更没有利润了。

    林清华看姚远搞营销部，还担心他指望这些从职工当中弄出来的生瓜蛋子，根本弄不来活干，打算把自己手里的业务单位都带姚远去转转，移交给他。

    当然了，他这也是一番好意。不过姚远拒绝了。

    姚远要做正规业务，不靠过去那些公家单位间的手段弄活干。只有这样，那股吃喝回扣风才能刹住。

    林清华不懂什么叫正规业务啊，心里还很不痛快。他自己做业务这许多年了，到姚远这里，他成不懂业务了，好心让姚远给当驴肝肺了。他倒要好生看看，姚远弄一帮四六不通的小屁孩，能跑来啥业务？

    其实，上一世姚远就已经自己发明了一套粗略估算成本的办法，简化了估算手段，找出一个普通工件加工的可通用公式来。

    普通加工，只算出毛坯材料的成本，然后乘以一个姚远通过实践得出来的成本系数，就十分接近实际加工成本了。如果工件还需要锻打、热处理、镀铬一类的特殊工艺加工，再加特殊工艺的计算价格就可以了。

    有了这个粗略估算的价格，业务员完全就可以暂时给对方一个大体价格，就有办法和对方谈了。大不了双方有了合作意向之后，再回来让专业人员精细估算价格，把实际定价通知对方。

    往往实际定价和姚远这个计算公式得出来的价格，相差不会太多。这样就算价格再多少提高一点，对方也会接受。

    姚远只用了一天时间，就把产品估价这个老大难问题，把他的业务员们给教会了，这个倒成了最简单的了。

    难的问题是教会业务员如何推销自己，怎么和对方的负责人谈话，什么能讲，什么不能讲？这个谈话艺术，可不是那么容易能掌握的。

    还是采取当初培养抗抗服装公司业务员的办法，实践教学。姚远扮对方的负责人，业务员扮演自身，来和姚远推销自己。

    这种角色式的教学，姚远可以在演习过程中随时叫停，指出业务员的错误，让大家记忆深刻。而从姚远这里走出去的业务员们，好多会因此成为销售精英。

    这样的教学进行了一个多月，姚远才把他们分组，然后勾勒一张地区图，在图上划分区域，把他们按照这些区域分别放出去。