264【重点客户与101计划】
时光咖啡厅，二楼。 豆豆周末放假了，作业不写，全身心投入电脑游戏当中。 宋维扬把门窗关好，拖板凳坐在旁边……打电话：“我们的生产技术升级还没完成，开拓纯净水市场也需要钱。不能跟百事可乐打渠道战，我们打不起，没那么多现金！” “经销商的反馈很不好，逼着我们现金返利，”杨信说，“百事可乐这一招太狠了，现金返利可以让经销商的资金链更稳固，进货卖货的选择也更灵活，经销商都高兴得要死。如果我们不能正确应对，恐怕会被百事可乐抢走很多经销商。” “可口可乐做出反应了吗？”宋维扬问。 杨信道：“可口可乐那边，一点动静都没有，不知道在谋划着什么。” 宋维扬沉吟片刻，说道：“开始加快直销网络建设吧。当然，经销商那边也不能放弃，直销和分销一起做。” 直销属于销售方式的一种，并非洪水猛兽，只不过后来被某些卖保健品的搞臭了名声。 工厂—消费者，这是直销。 工厂—零售商—消费者，这也可以广义的归为直销。 历史上，百事可乐在90年代中期开始玩渠道刺激策略，在中国抢走了可口可乐很多经销商，某些省份的经销商甚至集体投入百事可乐怀抱。这把可口可乐逼得难以招架，被迫疯狂发展直销网络，商品直接从工厂运到学校、超市、餐厅等场所。 杨信说：“直销网络建设我们一直在做，目前就京城和盛海做得最好，但其他城市恐怕还得慢慢发展。” “在电话里说不清，我要提前启动一个渠道建设计划，”宋维扬说，“召集策划部、宣传部、销售部和物流部的开会，明天早上我能赶回来。” “好，我们等你。”杨信道。 宋维扬挂掉电话推门而出，豆豆抬头问：“叔叔，你又要出差吗？” “嗯，过几年就回来。”宋维扬说。 林卓韵估计此刻正在图书馆学习，宋维扬下楼对林婉姿说：“姐，你给卓韵说一声，让她帮我请假。” “又请假啊？”林婉姿惊讶道。 当天下午坐飞机去蓉城，再坐车回到公司总部，半路上宋维扬已经写好了策划案。 “董事长！” “老板！” “……” 策划部、宣传部、销售部和物流部的负责人，还有总经理杨信都在，见到宋维扬现身，众人纷纷起身问候。 “都坐下！” 宋维扬带着微笑说：“百事可乐用现金返利刺激渠道商的策略，确实非常高明，把我们和可口可乐都打得措手不及。我们是无力正面应对的，因为没那么多钱。但是，天没有塌下来，也不可能塌下来！今天，我就要说说咱们新的销售策略，叫做‘重点客户与101计划’！” 众人认真听讲，不肯漏掉一个字。 社会上都知道宋维扬是营销大师，他就没有失手过，现在都想聆听一下董事长的渠道销售新策略。 宋维扬抓起小黑板，飞快用粉笔写下几行字。 “经过将近三年的发展，喜丰在各地已经建起了160多个销售分公司，”宋维扬笑道，“这些销售分公司，就是在为我这个新计划打基础，现在终于可以亮出刀刃了！” 包括杨信在内，众人的精神为之一振，原来董事长在三年前就开始布局了啊！ “新的销售渠道，我分为三条线，”宋维扬指着黑板说，“第一条线是重点客户。现在的大型超市和大型商场越来越多，可以列为重点客户，请销售部另外组建‘重点客户小组’，每个销售分公司，都由专人负责重点客户。我们要主动出击，直接跟那些重点客户取得联系，然后由销售分公司衔接重点客户和工厂，把工厂里的产品直接运到超市和商场，直接跟零售商合作，省略掉分销环节！” “第二条线是区域经销伙伴，必须完全取消包销代理商，连市县一级的代理商都不留。区域经销伙伴是什么？就是他们负责发展零售客户，拿到订单联系我们，直接从工厂把货运到零售商那里。这些区域经销伙伴，相当于我们的片区推销员，而不是传统的经销商。我称之为‘101计划’，两个1，代表工厂和零售商，一个O，代表区域经销伙伴，同时也代表没有传统经销商。” 宋维扬说：“这两条线，就是要消灭传统的经销商和代理商，做到渠道下沉。只要能做起来，我们就能控制市场，不像现在这样受到经销商制约。当然，做起来很困难，我们还要在各地建立仓储中心，这也是一笔很大的投入。” “第三条线，就是走批发渠道，也即传统的分销渠道。这是一个渠道补充，愿意继续跟我们合作的经销商，那么就继续合作，不愿意的那么就请滚蛋！” “包括冰茶、纯净水和罐头在内，都要这么搞！有包销合同的，合同期满就取消他们的区域代理权。” “销售部门的任务很重，但只要业绩做好了，你们的奖金也最高。还有物流部，你们的任务也重，等各地仓储中心建立起来，你们要联系好当地的运输公司，跟他们展开长期合作。” “具体的执行步骤，我已经让人打印出来了，半年内禁止外传。” “对了，还有。推迟果汁饮料和方便面的生产上市计划，集中资金把仓储系统建立起来，钱不够就再找银行贷款。老杨，我知道你在考虑上市，但上市计划也要推迟。因为建立仓储系统，必然让喜丰公司负债率奇高，证监部门肯定不会通过喜丰的IPO审核。” “至于百事可乐现在的逼宫，宣传和策划部门要行动起来，多搞宣传和促销活动。不要再降价，买三瓶送一瓶，肯定吸引顾客，遇到节日就搞，国庆节虽然已经过了，但你们可以自己找节日。没节日也要弄出一个节日，这不马上就是重阳节了吗？随便找个借口就能做促销。” “还有，接下来三个月生产的可乐，全部实行有奖销售。再来一瓶，再来一瓶，中间率设置为60%。销量上去了，经销商有的赚，他们很多都不会冒着风险专销百事可乐。” “好了，散会。我还要赶回学校上课，具体执行由杨总经理全权负责！” 宋维扬来得匆忙，走得也匆忙，却让会议室里的公司高层炸了锅。 现在中国的大型民营企业，都在使用区域代理商制度，其中以饮料食品和保健品行业最为典型。这种方式可以快速铺开渠道，快速占领市场，属于最优解，深受民营企业家的喜爱。 宋维扬不仅要消灭代理商，还要削弱经销商群体，这也太冒险了，而且有些费力不讨好。 但如果成功了呢…… 在座所有人都很兴奋，虽然现在很艰难，但只要做成功，喜丰公司就能屹立不倒。 杨信用苦笑掩盖着内心的激动，说道：“董事长这是想累死我啊。”他站起来说，“各部门推荐优秀员工，马上要新增许多岗位，该给这些优秀员工升官了。”