313.没心没肺
就算矿机自己把大型机械生产出来，成本和价格相比于国外同类产品，价格可以降下接近一半来，一般小型公司还是买不起。 这些大型设备，只有实力雄厚的大公司才用的起。 想要把产品卖出去，就得指望那些著名的大公司。而那些大公司，像刘建这样的销售级别，就根本不起作用了。 你一个破工厂的销售部经理，人家根本就不拿你当咸菜。万人工厂？呵呵，知道我们有多少员工吗？十几万！ 通常就是，刘建无论是电话预约还是亲自去跑，根本找不着老总。别说见老总一面，就是副总也不搭理你，你能见着一个处长都算烧高香了。多数时候，连人家办公大楼都进不去，直接就让保安给轰出来了。 就你这副寒酸相还想着跟我们老总谈业务，开什么玩笑啊？ 刘建第一次遭遇这样尴尬的情况。有时候自己堂堂一个大厂的销售部经理，还觉得人五人六的，到了人家大公司的总部，还得被迫向人家保安介绍情况。往往是刚开口说不到两句，就换来保安一声大喝:“出去！” 刘建没辙，姜美美也没辙。论销售技巧，她还不如刘建呢。 这还信心满满，准备着卖出产品扩大再生产，生产成系列，多型号的产品呢！ 眼看着各生产车间已经机器轰鸣，各种配件被运送到组装车间，第一批产品就要下线，他们的第一枪却哑巴了。 运到销售困难，刘建喜欢找姜美美。两个人，闷在她的办公室里，一起商量解决办法。这是老早他们在矿机工作的时候，就养成的习惯。 这种超越一般难度的问题，人多了反而商量不出什么好办法来，还会影响他们的思路。只有懂行的聪明人坐在一起，才能憋出个好主意来。 刘建很早就喜欢美美，美美嫁了蒋卫东，他心里好长时间都不是滋味。 但现在刘建已经想开了。他做这些年销售主管，业绩优异，积攒了不少财富，什么样的女人找不着啊，干吗非要一棵树上吊死？这样两个人做朋友，做哥们儿，反而更好。 姜美美是不学好的主儿。人家蒋工对她多好啊？喊一声都得小跑着过来，要星星不给月亮。可你看姜美美把人家蒋工给折腾的。唉，蒋工多好的脾气，多好的人啊！ 刘建现在都暗中庆幸了，得亏当初姚大傻挡着，不让他娶他小姨子。还是傻哥有远见啊，要是当初娶了姜美美，恐怕到这时候，他们都打离婚八回了。他可没蒋工那个好脾气，肯这么迁就姜美美。 但两人毕竟过去好过，关系一直保持的很近。为避嫌，刘建哪回来姜美美屋里，和她关起门来商量大事，都得把蒋卫东喊上。 蒋卫东也明白刘建的意思，他自己也真怕这俩人老是单独呆一块儿，真出点什么事儿，自己脑袋上可就长青草了。 就算他相信他们不会出事儿，孤男寡女老单独呆着，也容易出谣言。他和媳妇在一起，就算啥话不说，只在一边陪着，谣言也就不会存在了。 所以，刘建和姜美美单独商量事儿，蒋卫东也在美美屋里陪着。只是他不懂销售，出不上什么主意，就在一边看报纸，或者干脆弄本厚书看。 当下，刘建先给姜美美分析了和著名公司没法打交道的原因。 “咱们级别不够，直接没有和人家面对面说话的资格。”刘建分析说，“这是一个原因。另一个原因，人家有成熟的供货渠道，都是经过了复杂的论证手续的。 大公司做事，任何事情都讲究手续和程序，这是办事依据。人家如果放弃目前国外的卖家，买咱的产品，就得重新组织考察团队，对咱们的企业进行考察、验证，看咱们是否具备生产他们需要的产品的资质。 虽然咱们把产品已经生产出来了，就算完全合格，达到了他们的实用要求。可就咱们现在这样的生产条件，全是矿机原来的破厂房，肯定达不到他们要求的资质。” 姜美美就奇怪问:“这是什么逻辑啊？我们能生产合格产品就行呗，还要什么资质不资质啊？” 刘建解释说:“这是他们跟国外学到管理方式。我们有产品，他们为什么连见都不见我们？就是因为我们没资质。没资质，就没有谈判的资格。” “这不形而上学吗？”姜美美不服气，“我们能生产出产品就行，其他跟他们有什么关系啊？” 刘建就苦笑:“你跟我说这个行了，我跟人家这么说行吗？” 姜美美只好退而求其次:“那他们对生产资质都有什么要求？我们照着做，合格了，让他们来考察总行吧？” 刘建就摇头说:“这正是最难的地方。人家过来考察也不是那么简单，需要组织各方面的专家，考察的项目众多，五花八门，手续相当麻烦。咱们和人家没有过硬的关系，人家根本就不会为了我们，组织考察团队。 再说了，咱们的企业在这么个山沟里，又是老旧企业，不像人家国外的企业，专家们也不愿意来。 而且，我们要达到对方的资质要求，不仅要组织相关的认证一类的文本资料，更要硬件达标。我听说只一个国际资质认证，连聘请专家带生产环境整改，至少要投资百十万！我们现在维持生产都困难，也没这个钱去搞呀。 像这种大型工程机械生产，国内不止我们一家想做，还有两三家企业有这个能力。可是，人家消息比咱灵通，一听这个资质认证，直接就打退堂鼓了。” 姜美美听到这里，心里就“咯噔”一下。如果按照刘建这个说法，他们根本没这个能力。也就是说，他们前期投入这么大的人力物力，全都等于白忙活了！ 姜美美就有些着急，问刘建:“那我们这不直接完了？就没有一点办法了吗？” 刘建说:“我这不来和你商量吗？我想到的，唯一的办法，就是我们先生产小型号的产品，以小工程公司为销售目标，这样才能避开资质认证这个短板。 同时，我们在全国各主要目标城市，设立销售网店，采取铺货出售的方式。 这样，小型号的产品兴许可以卖出一些去，维持住生产。然后我们再慢慢积累资金，改进生产环境，搞资质认证。认证达标之后，咱们再设法和大型工程公司打交道。 我是觉得，就只有这一个办法了。” 姜美美就泄气说:“干小型机械我们就没有优势了，利润连一半都保证不了，维持工厂不倒就不错了，根本无法积累资金。按你这个方法，二十年以后我们都没法翻身，哪儿还有生产大型机械的机会？” 刘建无奈说:“那怎么办呢？我是真一点办法没有了。美美你可别忘了，姚总盘下矿机，还有一个多亿的贷款没还呢！现在他就指望着咱们这个产品，打翻身仗。如果咱们完了，姚总那边就完了！” 姜美美就有些恼火说:“完了活该！当初和他说不行他偏偏不听他找谁呀？” 这时候，一边沙发上坐着看书的蒋卫东就插嘴说:“抱怨有什么用啊？我看啊，你们俩也是黔驴技穷了。你们呢，还是找姚总去想想办法吧，看他怎么说？” 姜美美回头瞪蒋卫东一眼，却没有说话。蒋卫东说的对，这事儿也只有她的大傻姐夫可能会有办法，换别人还真没辙了。 从年轻到现在，遇上多少事了？哪回无解了，大傻姐夫总有各种匪夷所思的办法，把难关给度过去。 可是，姜美美和刘建心里都没底。这回这事儿不仅牵扯到销售对象的难度极大，还牵扯着姚远整个产业的生死存亡啊！ 可他们除了去和姚远如实汇报，看起来也没啥办法了。 姚远最近也不知道忙什么去了，自产品通过实践试验之后，他就觉得万事大吉，再不来美美这边掺合了，人影儿都看不着了。 当时美美忙着督促销售，也没怎么在意为什么突然看不到姚远了，这销售遇到巨大阻碍了，才发现她这位姐夫早就失踪多少日子了。 还算不错，她和刘建一起到老楼姚远办公室里的时候，姚远在屋里。不过，美美看见姚远那个样子，气的差点把她姐夫桌子给掀了。 姚远给自己买了个新茶几，茶几上还摆了个最近刚刚流行的，可以漏水的新茶盘，竹子做的，两层的。 然后，茶盘上各种茶具一应俱全。泡茶的南泥壶，滤茶的过滤器，还有一溜八个小南泥茶杯。泡好了茶，用南泥壶一溜把茶水筛进南泥茶杯里，然后就一杯一杯品尝，那个悠闲自在啊！ 她这边都要火上房了，他可倒好，还有这闲工夫玩功夫茶！ 美美脸都黑了:“姚大傻！”她“嗷”的一声来这么一嗓子，吓姚远一哆嗦。 眼看着美美就要过来给他掀了那个竹茶盘，姚远赶忙把两只胳膊伸出来，护住茶盘，嘴里喊:“你干啥呀美美？有话好好说！”又喊刘建，“你还不赶紧拉住她？我这套东西不便宜呢！” 刘建哭笑不得。还真没见过这样的，下属敢给老板掀桌子。 他只好赶紧拉美美，总算把美美的火给劝下去，气哼哼地坐进沙发里。 姚远这才敢把胳膊收回来，嘴里嘟囔着说:“有话好好说嘛，哪有你这样的，一点也不给你姐夫我面子，这还守着刘建呢！” 刘建心里也有点怪姚远。这位，简直就是没心没肺。眼看着公司就要运行不下去了，还有心思玩功夫茶！